دیجیاگرام تکنولوژی، سبک زندگی، فرهنگی، سرگرمی
در چند مقاله گذشته ، ما در مورد یک روش فروش بسیار موثر به نام معکوس صحبت کرده ایم. هنگام استفاده از معکوس کردن ، فروشنده به یک سوال احتمالی با یک سوال پاسخ دهید. اگر به درستی انجام شود بسیار خلع سلاح کننده است و منجر به جمع آوری اطلاعات بیشتر توسط فروشنده می شود. اگر به درستی انجام شود ، مشتری احساس می کند که فروشنده واقعاً به آن اهمیت می دهد. هدف نهایی معکوس کردن این است که فرد احتمالی به سرعت احساس راحتی کند و درد شخصی خود را آشکار کند یا اینکه فاقد درد است. به یاد داشته باشید ، هیچ دردی برابر با فروش نیست. بنابراین ، با استفاده از معکوس می توانید در وقت زیادی صرفه جویی کنید.
روش معکوس کردن سندلر ساده است و می تواند با سه مرحله ساده هنگام صحبت با مشتری ، اجرا شود:
1. بده “سکته” یا تعارف کنید: “سلام ، این یک سوال عالی است ،” یا “من این سوال را زیاد دریافت می کنم.”
2 تکرار: قسمت دوم معکوس ، تکرار سوال احتمالی یا استفاده از یک جمله نرم کننده است ، مانند ، “آیا قبل از پاسخ دادن به شما سوالی از شما می پرسم؟”
3 سوال: س theالی را که می خواهید از این سال بپرسید پیشنهاد دهید
برای درک اینکه چگونه “سکته” کار می کند ، گاو نر خشمگین را در پشت یک حصار سنگین تصویر کنید. حصار برای محافظت از شما در برابر این گاو نر عصبانی وجود دارد. فکر می کنید گاو نر قصد دارد در حصار سنگین شارژ کند تا به شما برسد؟ خیلی محتمل نیست سکته مغزی یا تعارف به همان روش کار می کند. این شما را از یک احتمال بالقوه عصبانی محافظت می کند ، زیرا شما فقط چیز خوبی گفته اید.
نرم کردن بسیار مشابه است ، خطر ابتلا به خشم یا تحقیر احتمالی را کاهش می دهد. با گفتن ، “آیا شما اگر سوالی بپرسم ناراحت هستید”، شما احترام می گذارید و اجازه می گیرید. اگر سطح صدا ، تناوب ، انعطاف پذیری و حجم مناسب در س yourال خود را داشته باشید ، احتمالاً پاسخ مثبت خواهد داد و به شما اجازه می دهد س askال کنید. این سه مرحله را تمرین و کامل کنید و تا پایان معاملات بیشتر مسیری طولانی را طی خواهید کرد.
اکثر چشم اندازها از فروشندگان انتظار دارند که ویژگی ها و مزایایی را به آنها ارائه دهند ، بنابراین وقتی این رویکرد را با س questionsالات دوستانه تغییر دهید ، به احتمال زیاد مورد استقبال گرم قرار خواهید گرفت. با این اوصاف ، همیشه به یاد داشته باشید که فروش مانند بازیگری است. این فقط کلمات نیستند که نتیجه معکوس را به وجود می آورند ، بلکه ترکیبی از کلمات و نحوه گفتن آنها با هم است که به نتیجه دلخواه شما می رسد. به رئیس جمهور رونالد ریگان ، بازیگر برجسته فکر کنید.
بیایید چندین نمونه سریع از معکوس ها را بررسی کنیم تا به شما در درک بهتر مفهوم کمک کنیم. من در طول س 1ال 1 ، 2 یا 3 را علامت گذاری کرده ام تا نحوه تنظیم این معکوس ها را نشان دهم. قبل از طرح سوال معکوس ، به نحوه ساخت هرکدام برای نرم کردن پاسخ توجه کنید.
1 سلام ، این یک سوال عالی است. راه های مختلفی وجود دارد که می توانیم با آنچه شما می پرسید پیش برویم. 2 قبل از اینکه به آن پاسخ دهم ، اگر چیزی از شما بپرسم ، آیا شما ناراحت هستید؟ 3 احساس می کنم قبلاً چیزی به ذهنتان خطور کرده است ، درست است؟
1 این سال بسیار جالبی است. 2 اما قبل از اینکه من غواصی کنم ، می توانید در مورد چیزی به من کمک کنید؟ 3 چرا در این مرحله از مکالمه در مورد آن مسئله خاص از من سال کردید؟ چه چیزی این مسئله را برای شما مهم کرد؟
1 خوب ، منطقی است که چرا شما این را می پرسید. 2 آیا می توانید کمی به من کمک کنید؟ 3 چرا همین الان این سوال را پرسیدید؟
معکوس کردن به این معنی است که شما در مورد پیشنهاد خود صحبت نمی کنید ، در عوض ، شما س questionsالات ساده مرتبط با مشتری را می پرسید و برای کشف انگیزه س behindالات احتمالی از شما طراحی شده است. این چشم انداز احساس خواهد شد که شما می خواهید چالش های آنها را کشف کنید و به او کمک کنید تا آنها را پشت سر بگذارد. از آنجا که معکوس کردن به شما کمک می کند پیوند و روابط را حفظ کنید ، خریدار به احتمال زیاد به شما کمک خواهد کرد که بفهمید محصول یا خدمات شما مناسب است ، بنابراین هیچ کس وقت خود را تلف نمی کند. به عنوان یک قانون کلی ، سه یا بیشتر معکوس طول می کشد تا به درد برسید.
یک عکس معکوس برای تأثیرگذاری لازم نیست که طولانی و کلامی باشد. گاهی اوقات ، کارهای کوتاه و مختصر به همان خوبی کار می کنند. به عنوان مثال ، وقتی او ناگهان به یک نقطه توقف می رسد ، ممکن است یک فرد احتمالی صحبت کند. فقط می توانید بگویید: “و” او نشانه شما را خواهد گرفت و شما را به سمت لایه بعدی آنچه واقعاً فکر می کند هدایت می کند.
به هر حال ، معکوس کردن در طول بحث قیمت گذاری بسیار موثر است. به عنوان مثال: چشم انداز: “شما گران هستید ،” یا، “این خیلی بالا به نظر می رسد.”
فروشنده: “حتماً به همین دلیل به من می گویی.”
بدون عکس معکوس ، شما نمی دانید چه چیزی پشت این نظر است. در بسیاری از مواقع ، فرد به عکس عکس شما پاسخ می دهد و می گوید: “شما باید خیلی خوب باشید!” آنچه شما فکر می کردید ایراد است ، اصلاً اعتراضی نیست بلکه شناخت کیفیت است. از طرف دیگر ، خریدار می گوید ، “شما گران هستید و صادقانه فکر نمی کنم بتوانم از پس هزینه های شما بربیایم.” این نیز برای شما مفید است ، بنابراین در ارائه خدمات یا محصولی که قصد خرید آن را ندارند ، وقت خود را از دست نخواهید داد.
برای این که چشم اندازها این اعتراض را برطرف کنند ، معکوس شوید یا برگردید و درد آنها را دوباره بررسی کنید. شما همیشه رابطه مستقیمی بین میزان دردی که آنها تسکین می دهند و مبلغی که مایلند برای از بین بردن آن درد بپردازند ، پیدا خواهید کرد. این جایی است که می توان از معکوس به طور موثر استفاده کرد.
[ad_2]
